Fallbeispiel: Markterschließung

Ausgangslage

Ein mittelständisches Import- und Handelsunternehmen für Naturstein hatte zusätzlich zum Kerngeschäft (Belieferung von Steinmetzbetrieben) ein Team etabliert, das den Vertrieb von Küchenarbeitsplatten aus Naturstein im Bereich der Küchenstudios und Möbelhäuser aufbauen sollte. Man hatte frühzeitig erkannt, dass dieser Markt in Deutschland noch in den Kinderschuhen steckte und hier großes Potential schlummerte. Allerdings waren die Branche und ihre Besonderheiten für das Unternehmen so fremd, dass die Akquise von Küchenstudios und Möbelhäusern keine Fortschritte machte.

Zielsetzung

  • Erschließung eines neuen Geschäftsfeldes (Küchenstudios)
  • Aufbau des Vertriebs von Küchenarbeitsplatten an Küchenstudios und Möbelhäuser
  • Etablierung im Markt, bevor andere Anbieter folgen

Unsere Leistungen

  • Analyse der Schwierigkeiten, Probleme, Wünsche und Bedürfnisse der Küchenstudios beim Verkauf von Arbeitplatten aus Naturstein
  • Entwicklung einer schlüssigen Problemlösungsstrategie
    (Produkt-, Marketing- und Verkaufsstrategie)
  • Entwicklung einer eigenen Marke und eines eigenen Markennamens
  • Erstellung eines Businessplans zur Finanzierung des schnellen Wachstums
  • Begleitung bei der Umsetzung und Weiterentwicklung des Konzeptes

Ergebnis

Das gemeinsam entwickelte Fachhandels-Konzept für Küchenstudios kann ganz flexibel auf die örtlichen Gegebenheiten und die Größe des jeweiligen Küchenstudios angepasst werden. Durch eine effektvolle Präsentation von Arbeitsplatten aus Naturstein sowie zusätzliche Servicepakete (wie z. B. Standardisierung der Auftragsabwicklung, Angebot eines Aufmass- und Montageservices, regelmäßige Schulungen der Verkaufsberater vor Ort, leicht verständliche Preislisten und Kalkulationshilfen etc.) konnten die beteiligten Küchenstudios in kürzester Zeit im Durchschnitt die 8-fache Anzahl an Küchenarbeitsplatten aus Naturstein verkaufen.

Der Erfolg dieser Küchenstudios sorgte für entsprechende Weiterempfehlungen in der Branche und ein rapides Wachstum für den Anbieter. Heute ist aus dem Abteilungs-Team eine eigene Firma geworden, die einen 7-stelligen Umsatz erwirtschaftet.